10, 20 тыс. в месяц… Что можно сделать на такие деньги? Казалось бы, очень мало. На самом деле, продвигать бизнес можно даже с низкими рекламными бюджетами. Правда, потребуется больше времени и личных ресурсов. Рассказываем, с каких шагов начать этот длинный путь бюджетного продвижения.
Проводим предварительные исследования
Крупный бизнес «Альфа-банк», «Тинькофф», «МегаФон» и подобные при своих бюджетах могут не «прицеливаться» в аудиторию, а буквально бомбардировать потенциальных клиентов рекламой.
Производитель товаров для сна Askona, например, настраивает таргетированную рекламу на людей, совершивших покупку. Все бы ничего, но рекламирует компания ровно то, что было куплено.
В случае с малым и микро-бизнесом, когда бюджет ограничен, а то и вообще отсутствует, запускать рекламу нужно, заранее исследовав потребности каждого сегмента аудитории, понимая плюсы и минусы компании. Цена ошибки здесь высока.
Перед запуском любой рекламной кампании, будь то настройка таргета или BTL-акция, делаем следующее.
- Изучаем рынок, сегментируем аудиторию. Помним, что аудитория для рекламы и ЦА всей компании могут различаться.
- Проводим SWOT-анализ, выявляем сильные и слабые стороны. К оценке лучше привлечь 2–3 специалистов и опираться только на факты, а не придумывать «из головы».
- Выбираем каналы присутствия те, где больше всего целевой аудитории.
- Пишем план действий, замеряем исходные показатели и желаемую цель сколько клиентов должна принести рекламная кампания.
- Считаем экономику рекламной кампании, составляем смету.
Выстраиваем стратегию малозатратного маркетинга
Работаем с клиентской базой
Основа малозатратного маркетинга работа с клиентской базой. Лояльные клиенты, уже знакомые с услугами, для предпринимателя являются источником информации о продукте, его плюсах и минусах, и «сарафанным радио».
Источники для сбора базы
- Сайт с формой заказа / подписки. Пользователь может быть не готов приобрести товар сразу. В этом случае ему будет комфортнее еще немного подумать о покупке и подписаться на новости. Его контакты при этом останутся у вас.
- Организация онлайн-мероприятий. Заполняя форму для участия, человек ставит «галочку»-согласие на получение рассылок. Так вы получаете контакты и можете «прогревать» пользователя в письмах.
- Социальные сети. Возможности сбора данных здесь практически безграничны от подписчиков собственного сообщества до людей со схожими интересами. Базы обычно используются для настройки таргетированной рекламы и рассылок.
- Сбор информации офлайн. Наиболее распространенная форма предложение заполнить анкету для получения дисконтной карты.
Что делать с базой:
- анализировать;
- сегментировать;
- делать рассылку;
- настраивать таргетированную рекламу.
Повышаем количество упоминаний через справочники, каталоги, доски объявлений
Размещение в справочниках способствует появлению компании в верхних строчках поисковой выдачи и дает трафик на сайт.
Перед тем, как публиковать информацию о компании в каталогах, делаем 2 вещи:
- составляем описание компании блоками: полное описание, краткое, контакты, дополнительную информацию;
- собираем базу справочников. Кстати, в базу справочников стоит сразу вносить логины и пароли, чтобы удобнее было обновлять информацию.
Чтобы составить правильное описание, пишем УТП, отвечающее потребностям клиента.
Собираясь в кафе на обед в будний день, о чем мечтает клиент? Поесть быстро, ведь обеденный перерыв длится всего час. Значит, продвигая бизнес-ланчи, мы можем написать, что подаем блюда за 5 минут. Или обслуживаем без очереди при определенных условиях.
Выбирая банкетный зал, на что в первую очередь ориентируется заказчик? Скорее всего, смотрит на вместимость. Значит, расскажем, что наши залы вмещают 30–60 человек, а минимальное количество гостей 20 человек. Так сразу «отсеиваются» люди, которым наше предложение не подходит.
В описании по возможности отстраиваемся от конкурентов, заявления сопровождаем фактами (вместо «широкий ассортимент» пишем «100 позиций в ассортименте», а вместо «квалифицированные специалисты» показываем фотографии и документы, подтверждающие квалификацию сотрудников).
Где размещаться:
- «Яндекс Карты», Google maps, «2ГИС» и другие картографические сервисы;
- каталоги организаций, такие как «Желтые страницы»;
- доски объявлений: Avito, «Юла» и другие;
- специализированные ресурсы по теме деятельности (ProDoctorov.ru и другие);
- сервисы оказания услуг («Яндекс.Услуги», Profi.ru и другие);
- купонаторы (сервисы, где клиент покупает купон с большой скидкой) и тематические агрегаторы (собирают сайты в рамках одной тематики).
Создаем контент
В малобюджетном маркетинге приходится производить много контента. Интересного, полезного, подходящего под запрос аудитории помните, мы выше ее изучали? Качество контента влияет на виральные охваты, когда публикация распространяется в рекомендательных системах самостоятельно и бесплатно.
Блог компании или руководителя
Если есть силы и время, заводим блог компании или руководителя. Ресурс предполагает не формальный подход, а написание «живых» историй, сопровождающихся фотографиями или видео.
Показательный пример блог хозяйки мастерской «Отожгли». В постах она публикует фото и видео процесав, рассказывает о сложностях в работе и о том, как с ними справилась.
Площадку для блога выбираем ту, где присутствует наша аудитория. Возможные варианты площадок, куда можно «зайти» с небольшими затратами:
- Социальные сети. Писать начинаем бесплатно, но привлечение подписчиков и наращивание аудитории стоит денег: органическое продвижение работает слабо.
- «Яндекс Дзен». Писать можем бесплатно. Платформа обеспечивает публикациям охваты, если они интересные и провокационные.
- LiveJournal. Бесплатная площадка. Ее уже несколько лет называют устаревшей, но она все еще «живет». У авторов есть скромная возможность попасть во внутренние ТОПы платформы, где их заметят. Можно публиковать статьи в тематических блогах за небольшие деньги.
- Vc.ru, Spark тематические площадки для бизнеса;
- TikTok площадка позволяет снимать малобюджетные видео, которые могут «выстрелить».
Гостевые публикации
Кроме собственного блога пишем гостевые статьи на ресурсы, соответствующие тематике бизнеса.
Гостевая публикация статья с активной ссылкой на вашу компанию, размещенная на популярном ресурсе.
Куда разместить гостевой материал:
- Блог TexTerra. Бесплатно берет в работу статьи про интернет-маркетинг, веб-разработку, SEO, PPC, SMM, веб-аналитику.
- UniSender. Блог о e-mail маркетинге.
- Журнал Pressfeed. Принимает материалы о журналистике и СМИ.
- Retail.ru. Ресурс о ритейле. Принимает пресс-релизы компаний, но раз мы не «Газпром», наши новости мало кому будут интересны. Куда лучше согласовать с редакцией специальный материал.
- Cossa. Издание про маркетинг в digital.
- «Деловой мир». Ждет статьи о маркетинге, финансах, продажах, управлении персоналом.
Перед тем, как писать статью, читаем редполитику издания и предлагаем редакции несколько тем. Специалисты подскажут, как лучше подать вашу идею.
Сотрудничество с блогерами
Один из инструментов продвижения контента нативные размещения у блогеров и микроблогеров. Речь здесь скорее про Instagram, где можно приобрести недорогие или бартерные размещения и получить первые продажи. А вот на «Дзен» нативная реклама это игра вдолгую.
Анна Денисова, основательница агентства нативной рекламы adenisova.ru:
Мы считаем, что нативная реклама в «Яндекс.Дзене» не подходит для малобюджетного маркетинга. Как правило, задачи такого маркетинга — продажи, получение недорогого лида.
Нативная реклама в «Дзене» решает коммуникационные задачи: помогает создавать знание о продукте, увеличивать лояльность, доносить атрибуты бренда. Это важная часть воронки: прежде, чем человек купит что-то, ему нужно узнать о продукте, проникнуться доверием к компании, понять, почему этот продукт, а не другой. Продажи с нативной рекламы в «Дзене» будут, если удачно подобрать блогера, но стоимость заявки обычно получается слишком высокой по сравнению с другими каналами. Поэтому, если вам нужны недорогие лиды, советую обратить внимание на другие рекламные инструменты.
Налаживаем взаимовыгодное сотрудничество
Взаимный пиар
Взаимный пиар обмен аудиториями, «я прорекламирую тебя, а ты меня». Бартер тоже обмен, но реклама обменивается на продукцию компании или услугу (обзоры, распаковки).
Организуя взаимный пиар, контролируем две вещи: придирчиво выбираем партнера и проверяем его репутацию, а потом сопровождаем репост объяснением, откуда он и зачем, либо встраиваем рекламу в свои сюжеты/тексты/акции.
Реклама на бартерной основе
Договариваясь на рекламу по бартеру, вы можете предложить 1 из 2 сценариев:
- «я дам тебе продукцию, а ты напиши честное мнение»;
- «я дам тебе продукцию, а ты напиши о нас хорошо».
Второй вариант несет определенные риски. Аудитория быстро «раскусывает» обман и отказывается от услуг компании.
С другой стороны, чтобы отдавать рецензию на откуп блогеру, нужно быть уверенным в качестве своего продукта.
Бартер может касаться не только продукции, но и услуг компании или частного специалиста.
Оксана Маракасова, директор магазина косметики ASIA_COSMETOS:
Наш магазин физически существует с 2020 года, и вся прибыль пока вкладывается в развитие бизнеса. На рекламу закладываем бюджет не более 5 000 р. в месяц. Когда нам понадобилась фотосессия, мы согласовали съемку на условиях бартера: фотограф делает для нас 10 фотографий продукции в обработке, а мы упоминаем ее, когда публикуем в своем аккаунте снимки с фотосессии.
Бартер уместен в деловых отношениях между предпринимателями и в большинстве случаев ведет к взаимному удовлетворению потребностей, но, возможно, не всегда гарантирует дальнейшее сотрудничество.
«Обмен» специальными предложениями
Еще один способ продвижения совместные программы лояльности или обмен скидками. Условно, покупая наш продукт, клиент получает купон на скидку в магазине партнера, и наоборот.
Как совмещать программы, с кем меняться:
- по географии с компаниями в шаговой доступности, чтобы клиентам было удобно сразу зайти к партнеру и использовать купон;
- по тематике выбирать схожие и дополняющие друг друга продукты и услуги.
Подобную акцию в новогодние праздники проводил вологодский «Центр света “Эдисон”». Продавцы партнеров магазина выдавали покупателям купоны со скидкой 1 000 р. на покупку ламп и светильников. Как говорят представители ASIA_COSMETOS, им прямого финансового эффекта акция не принесла, но покупателям было приятно получить предновогодний бонус.
Оксана Маракасова, директор магазина косметики ASIA_COSMETOS:
«Центр света “Эдисон”» находится с нами на одном этаж. Каждый получивший купон мог на обратном пути зайти и познакомиться с ассортиментом партнера.
Нашей задачей не было увеличение объема продаж через участие в акции. Хотелось сделать приятное своим покупателям, добавить немного предновогоднего настроения. И, конечно, подарок всегда своего рода плюс к уровню клиентской лояльности.
Говорим «да» нетворкингу
Предприниматели часто недооценивают нетворкинг, хотя участие в профильных мероприятиях приносит наиболее лояльные контакты. Личное знакомство дает потенциальным клиентам и партнерам возможность «пощупать» бизнес прямо здесь и сейчас. Понять, доверять или нет.
Поэтому на старте участвуем в профильных мероприятиях: выставках, ярмарках продукции, конференциях, слетах.
Где искать информацию о местных мероприятиях:
- на сайте городской или районной администрации;
- на сайтах и в социальных сетях центров поддержки предпринимательства;
- в молодежных центрах;
- в социальных сетях.
Если бизнес только открылся, просто так на мероприятия никто не приглашает. Увидев интересный анонс, звоним организаторам сами и предлагаем варианты участия, спрашиваем об условиях. Участие может быть платным, но, если доказать свою пользу и экспертизу, пропустить могут и без денег.
Если своя аудитория уже сложилась, можно самим организовывать мероприятия для клиентов и коллег: встречи для обмена опытом, дегустации, PR-акции.
Аналогично поступаем в онлайн. В тематических сообществах пишем комментарии, участвуем в дискуссиях в общем, делаем все, чтобы нас заметили.
Социальная деятельность как повод для публикаций в СМИ
СМИ обычно размещают коммерческие материалы платно, но социальный инфоповод могут опубликовать на особых условиях.
Социальная деятельность любое содействие людям, чаще безвозмездное: помощь в преодолении трудных ситуаций, материальная и ресурсная поддержка, реабилитация.
С 2019 года термин социального предпринимательства закреплен законодательно. Предприниматель может получить особый статус, оказывать помощь незащищенным людям и получать повышенное внимание со стороны прессы, а также выиграть грант на развитие проекта.
Чтобы начать взаимодействие с прессой, собираем карту СМИ региона, где издания классифицируются по типу (печатное, онлайн) и уровню влияния (региональное, федеральное, районное). Необязательно собирать полный объем: заносим только те издания, где планируем публиковаться. Для каждого издания отмечаем тематику и формат материалов, которые оно принимает.
Общение со СМИ можно начинать с рассылки пресс-релизов, но лучше как можно быстрее перейти на личное общение с журналистами. Для этого официальные пресс-релизы дополняем сопроводительным письмом, спрашиваем имя журналиста и строим общение неформально.
Выводы
Обладая некоторыми компетенциями умением хорошо писать, делать качественные фото, систематизировать и анализировать информацию, вести базы и так далее предприниматель вполне может продвигать бизнес с небольшим бюджетом.
Инструменты малобюджетного маркетинга:
- клиентская база;
- контент: фото, видео, текстовый;
- справочники;
- взаимный пиар;
- нетворкинг;
- социальная деятельность.
